Защо решенията на IRIS Solutions бяха трансформирани от B2C към B2B веднага след старта
Програмата за иновации на Visa и Eleven Ventures помогна на екипа на IRIS Solutions да проектира правилния график за пускане на продуктите на компанията
На 15 септември 2019 г. всички банки в Европейския съюз бяха задължени да отворят системите си за други доставчици на услуги и да им позволят да използват данните за създаване на нови решения. Два дни по-късно IRIS Solutions стартъп за отворено банкиране, стана първата българска компания, получила лиценз за доставчик на услуги, съгласно европейския стандарт и в съответствие с Европейската директива за платежни услуги (PSD2). За младата компания това означаваше едно - почти неограничен пазарен потенциал, тъй като почти нямаше други играчи на този пазар. А компанията беше лицензирана да предлага широк спектър от услуги. Така че IRIS Solutions тръгна с амбицията да завладее региона на Югоизточна Европа.
Да бъдеш лицензирана като TTP според PSD2 означава две неща. Получавайки лиценз за доставчик на услуги за информация по сметка (AISP), тези играчи са упълномощени да извличат данни за сметките, предоставени от банки и финансови институции и по този начин да изграждат решения като инструменти за управление на пари, връщане на пари и програми за лоялност, да улеснят процесите по кандидатстване за заеми.
Лицензът за доставчик на услугата иницииране на плащания (PISP) позволява на компаниите да инициират плащания във или извън акаунта на потребителя, напр. директно плащане на онлайн търговец чрез банкова сметка - без посредници.
С всички необходими сертификати в този момент IRIS Solutions имаше много възможности и съответно - много различни сценарии. „Първоначалната ни стратегия беше да навлезем на пазара с предлагане на B2C - мултибанков портфейл и POS терминал за незабавно плащане с QR код“, разказва Михаел Михайлов, мениджър бизнес развитие на IRIS Solutions.
Компанията реши първо да пусне електронни плащания, базирани на QR технология и мултибанкови електронни портфейли. С продукта, базиран на QR технология IRIS Pay, стартъпът дава възможност на онлайн и физически търговци лесно да получават плащания, а на потребителите- удобството да плащат, без да се налага да попълват никакви данни. Електронният портфейл Multibank е другият ориентиран към клиента продукт на компанията- позволява на потребителите да управляват различни сметки и карти чрез едно приложение. Компанията предлага също незабавно плащане - без банкови карти.
Тези два продукта бяха пуснати през март 2020 г., след като компанията успя да се интегрира с всички банки в България, които са стартирали необходимия интерфейс за програмиране на приложения (API; около 85% от българските банки в момента го имат, останалите се очаква да пуснат окончателни API) до края на 2020 г.) Приблизително по това време, през април, IRIS в програмата за иновации на Visa, за да прецизира стратегията си и скоро да се сблъска с мантрата „необходим е фокус“.
Стратегия за фина настройка и намиране на нов фокус
„През април влязохме в иновационната програма на финтех и разбрахме по време на диагностичната сесия, че това не е подходящият момент за този продукт. Така че програмата ни даде знаци, че трябва да се пренасочим и да започнем с банките и финансовите институции, тъй като няма начин да развием отворено банкиране, ако банките не са реализирали потенциала си“, обясни Михайлов. В тримесечната програма за иновации Visa екипът на Eleven Ventures наставлява стартиращите фирми, свързва ги с различни големи играчи от финансовия сектор и улеснява пилотите. Една от първите стъпки на този процес е диагностиката, където експертите от Eleven подготвят усърдно проучване на пазара и потенциала и търсят възможно най-доброто позициониране на стартиращите фирми. В този случай се оказа, че би било по-изгодно IRIS да започне с бизнес модел, ориентиран към други бизнеси, а не към крайни клиенти.
„Тъй като отвореното банкиране все още е много нова и непозната концепция в България, проблемите, с които се сблъскват стартиращите фирми в този сектор, са свързани както с възприятието от страна на банките, така и с доверието на крайните клиенти в използването на услугите за отворено банкиране. IRIS Solutions, като пионер в сектора, е изправена пред нелеката задача да образова и двете страни. Това включва както убеждаване на банките в добавената стойността, която отвореното банкиране може да им донесе, така и изграждане на доверие сред крайните потребители да споделят своите данни с ТЕЦ с цел постигане на по-добра прозрачност на техните финанси “, обяснява Гергана Стоичкова от Eleven Ventures.
В резултат на това IRIS Solutions реши първо да пусне своя продукт PSD2 HUB на пазара. Това е решение, което позволява на всяка финансова институция да се възползва максимално от възможностите, създадени от прилагането на PSD 2, като реализира пълноценно клиентско изживяване в своите дигитални канали. PSD2 Hub е интегриран с всички банки и всеки друг играч на пазара би могъл да го използва за лесно изграждане на други решения и услуги. И тъй като понастоящем банките са най-загрижени за предлагането на нови решения и по-добро клиентско изживяване, както заяви управляващият партньор на Eleven Даниел Томов в скорошно интервю, това се оказа правилната стъпка за момента. Благодарение на този подход IRIS Solutions вече е на последния етап, преди да пусне продукт в една от най-големите български банки.
Стартъп към стартъп и перспектива за екосистемата
По време на програмата Eleven улесни още един b2b пилот за IRIS Solutions. Той е с друга компания от програмата за иновации на Visa - стартъпът за издаване на ваучери Cashwave. Като част от това сътрудничество, когато потребителите споделят информацията за своята карта, докато пазаруват в магазина на Cashwave, те получават кешбек. Партньорството също така накара IRIS Solutions да мисли в посока да подкрепи регионалната екосистема от стартъпи и да расте заедно с нея. Компанията предлага и преференциални цени на своите услуги на други стартиращи фирми. “Ако малка компания иска да се свърже с някой от големите доставчици на отворено банкиране, цените са високи, непосилни за повечето стартъпи. Искаме да развиваме екосистемата заедно със стартиращи фирми. Отворени сме за сътрудничество със стартиращи фирми в счетоводството, застраховането, банкирането, финансовите институции, посредничеството по кредити, които искат да разработват решения на базата на отворено банкиране, предлагаме преференциални цени “, обяснява Галя Димитрова, управляващ директор на IRIS Solutions.
Обединяване на VC и отворено банкиране
“Едно от предизвикателствата за стартъпите в отвореното банкиране е липсата на финансиране поради факта, че VC не разбират същността, както отбелязва Маринос Синарианос, гръцки експерт по отворено банкиране и фасилитатор на програма Visa Innovation Program в Гърция. Компании като Eleven Ventures, които изграждат опит в този сегмент, са от съществено значение. И това е двупосочен мост. Стартъпите за отворено банкиране, често стартирани от експерти от финансовия сектор, също се нуждаят от инвеститори и перспективата за мащабиране на бизнеса си. Така че програми като Visa Innovation, подкрепена от VC, която включва и потенциално финансиране, е платформа, от която всички печелелят.
„Въпреки че нашият екип има много солиден опит във финансовия свят, създаването на стартъп е нещо напълно различно във всеки аспект. След над 15 години в банковия сектор, сега се сблъскваме с напълно различна среда, хора и мислене“, споделя Михайлов.
Сега, към края на програмата, IRIS Solutions има ясна визия и график за пускане на своите продукти на пазара, както и по-добра оценка на това колко голям е този пазар. „Нашата визия е да предложим възможно най-добрите решения, базирани на отворено банкиране на компаниите в региона на ЮИЕ. Предизвикателството, което искаме да решим за региона, е интеграцията на API ”, обяснява Галя Димитрова. И по този начин IRIS Solutions може да служи като платформа на много други компании, които предлагат различни нови решения и изграждат жизнена отворена банкова екосистема в полза както на бизнеса, така и на крайните клиенти.
Виж оригиналния материал ТУК.
16.юли.2020 г.
Comentários